Sapevi che le aziende che svolgono regolarmente attività di Lead Nurturing aumentano il tasso di vendita del 50% con una riduzione dei costi di acquisizione pari al 33% rispetto a chi vende a freddo?
I nuovi lead infatti cercano informazioni, vogliono conoscere i prodotti e i servizi della tua azienda prima di passare all’ultima fase del funnel di vendita, l’acquisto. Ma quali sono i passaggi che intercorrono tra l’acquisizione di un contatto e la trasformazione di quest’ultimo in cliente? Quali sono le comunicazioni che aumentano il tasso di redemption? Quali quelle che portano alla vendita di un prodotto o di un servizio?
Continua a leggere l’articolo per scoprire la strategia di Lead Generation per ottenere risultati concreti!
Il Lead Nurturing non è altro che un processo volto a “nutrire” i contatti raccolti tramite vari canali di Lead Generation mediante contenuti di valore, informazioni mirate e supporto costante. Il suo principale obiettivo è quello di convertire i lead in clienti, cioè in utenti pronti all’acquisto dei tuoi prodotti e/o servizi.
Andrea Bottoni, docente di Marketers, ha dichiarato all’evento Marketers World 2019 che:
"Il Lead Nurturing consiste nel riuscire a utilizzare anche l'advertising per diffondere dei contenuti che non siano direttamente legati alla vendita ma alla costruzione di valore, di un qualcosa che possa accompagnare le persone in quel percorso di crescita professionale o personale che voglio raggiungere".
Quindi, una corretta attività di lead nurturing dovrebbe superare le logiche derivanti da un approccio prettamente push (cioè una strategia che punta sulla promozione aggressiva di un prodotto o servizio attraverso degli intermediari, come la forza vendita) per abbracciare tecniche più soft permettendo la crescita attiva dell’interesse del cliente finale (pull marketing).
Perché scegliere un approccio soft? Ecco 8 motivazioni
1. Stabilisce un contatto immediato
Un recente studio di HubSpot ha sottolineato quanto un immediato contatto non commercialmente aggressivo con il lead sia fondamentale per aumentare il suo interesse e il suo tasso di risposta. Il lead inizierà ad affezionarsi al brand senza rendersene conto e allo stesso modo inizierà a percorrere in Funnel di acquisto in modo quasi inconsapevole.
2. Mostra il core business della tua azienda
La prima volta che un lead approda sul tuo sito web, sulla tua pagina social aziendale o legge un tuo articolo vuole reperire informazioni utile al suo business e/o alla sua attività. Il Lead Nurturing permetterà di mostrarti costantemente presente e spiegare in modo concreto i servizi/prodotti che offri.
3. Comunica costantemente con l’esterno
Il 66% dei clienti intervistati all’interno dello studio di genius.com, indica la comunicazione costante di un brand come fattore chiave per scelta del fornitore. Più un’azienda si mostra presente più l’utente sarà portato a fidarsi di lei e a giudicarla come affidabile.
4. Conosce il tuo interlocutore e lo analizza
Per poter attuare una strategia di comunicazione efficace e mirata è necessario conoscere i propri lead e i propri interlocutori: la quantità di argomenti che tratterai dipenderà dalle diverse tipologie di utenti con cui entrerai in contatto. Ognuno di loro, infatti, avrà propri interessi e propri punti deboli. Trovali e il gioco è fatto!
5. Segmenta il tuo pubblico
Il modo migliore per rispondere ai numerosi interessi del tuo pubblico è quello di segmentarlo così da creare gruppi il più omogenei possibile. In questo modo potrai indirizzare comunicazioni mirate e in linea con i loro interessi. Il Lead Nurturing, segmentando adeguatamente il pubblico, ti garantirà tassi di apertura e di click più alti.
6. Mantiene alto l’interesse
Attuare processi di Lead Nurturing può essere dispendioso sia a livello di tempo sia a livello di risorse impiegate, con l’aggiunta che la mente umana non sempre è infallibile. Per questo, la giusta soluzione è quella di automatizzare il flusso così da mostrarsi a loro sempre presenti e pronti a offrire servizi e/o prodotti. Quando un lead si sentirà pronto, sarà lui a venire da te!
7. Accorcia i tempi di acquisto
Il Lead Nurturing è il processo attraverso cui il team Marketing supporta il team Sales di un’azienda: secondo Market2Lead tale attività riduce del 23% la lunghezza del Funnel di vendita. Tale pratica ha preso il nome di Smarketing, cioè una tecnica e un approccio lavorativo che porta all’allineamento tra due reparti con lo scopo di impostare una strategia di gioco capace di condurre a un unico traguardo: crescita dei ricavi e aumento dei profitti.
8. Incoraggia nuova Lead Generation
Il Lead Nurturing ha in sé la potenzialità di attrarre nuovi visitatori al tuo sito internet e, quindi, di generare nuove lead: più i contenuti che invii ai tuoi lead sono di valore più essi saranno portati a condividerli e consigliarli. Ricorda: la miglior pubblicità che puoi ottenere è quella derivante dal passaparola!
Quali sono gli strumenti e i canali migliori?
Gli strumenti per progettare strategie di Lead Nurturing sono molteplici, ma non tutti si rivelano effettivamente adatti a ogni tipo di target e di obiettivo. Ecco quelli più diffusi e che offrono ottime performance se utilizzati correttamente:
- Social Lead Ads: Caricando una lista di email cliente (previa verifica del loro consenso GDPR) potrai creare e selezionare pubblici personalizzati in base alle tue esigenze e alle tue necessità. Questo tool ti permetterà, inoltre, di espandere la tua audience andando a intercettare pubblici simili e in linea con il target caricato.
- Google Ads: Anche in questo caso, caricando una lista di email cliente, potrai creare audience personalizzate. Le modalità sono simili allo strumento di Social Lead Ads, ciò che cambia è il canale di comunicazione scelto e utilizzato.
- eMail Marketing: Questo strumento ti permetterà di realizzare comunicazioni One-to-One, personalizzate a seconda dell’audience con cui vorrai interfacciarti e a costi ridotti rispetto ai tool precedenti. Inoltre grazie a questo strumento potrai segmentare in modo più preciso il tuo pubblico, associando a ogni lead un TAG specifico che lo rappresenti.
Qual é il corretto flusso di Lead Nurturing da seguire?
1. Lead Generation
La Lead Generation è il miglior modo con cui puoi raccogliere contatti potenzialmente interessati e interessanti. Anche in questo caso, gli strumenti a cui affidarsi sono molteplici e differiscono per canale, target e tipologia di servizio offerto.
2. Segmenta i contatti
In base al canale da cui arrivano i lead e ai loro interessi/settore aziendale, raggruppali all’interno di un determinato segmento così da potergli indirizzare comunicazioni mirate ed efficaci. Conoscere e segmentare gli utenti è molto importante e aumenta i tassi di apertura e di interesse.
3. Fagli sapere che ci sei
La pratica migliore per far sapere al tuo possibile Prospect che ci sei e che ti sei accorto di lui è quella di inviargli una Welcome Mail in cui presenti te e la tua azienda. Non dimenticare, tuttavia, di inserire una CTA (Call To Action), ossia un invito all’azione come “visita il sito web” oppure “leggi l’ultimo articolo del blog” o, ancora, “scarica la guida”. Ricorda: le prime CTA dovranno essere più soft, l’utente infatti non dovrà accorgersi di star proseguendo il percorso verso l’acquisto. Dovrà affezionarsi al tuo brand quasi senza rendersene conto.
4. Amplia la comunicazione
Se il tuo Lead ha superato tutti gli step precedenti vuol dire che è veramente interessato. A questo punto puoi permetterti di fargli fare un upgrade, il vostro rapporto salirà di livello e la visuale sarà più a lungo termine; in che modo però fare questo? Inseriscilo nel flusso della Newsletter, così che possa rimanere sempre e costantemente aggiornato sulle ultime novità della tua azienda.
5. Due canali sono meglio di uno
Riuscire a raggiungere i prospect attraverso più strade offre la possibilità di aumentare il loro tasso di interesse e soprattutto la probabilità che si ricordino di te. I canali con cui puoi intercettare i tuoi utenti finali sono molteplici e comprendono Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, Google e tanto altro. Ciò che incide sulla scelta del canale da utilizzare è il tuo target di riferimento: chiediti sempre “Dove si trovano i miei potenziali clienti? Quali sono i loro interessi? Quali piattaforme social o digital utilizzano di più?”
Sercom per Getinge. Lead Nurturing a modo nostro.
OCCASIONE
Follow up a seguito del webinar virtuale PRO.GET, evento gratuito gestito interamente dall’azienda, in collaborazione con Luiss Business School.
OBIETTIVO
Stimolare gli utenti a dare il proprio feedback sull’esperienza e dare la possibilità di scaricare materiale aggiuntivo.
STRATEGIA e FLUSSO
Per soddisfare la richiesta è stata strutturata una meccanica phygital mirata alla raccolta dei feedback post-evento.
La meccanica prevedeva l’invio di una DEM di follow up con anticipazione di promessa premiante. Da qui, l’utente veniva reindirizzato a una Landing Page in cui sono stati inseriti un form di valutazione e uno per il rilascio dei dati di spedizione.
Il gift customizzato ricevuto in seguito alla compilazione del form dava accesso a ulteriori contenuti, grazie al QRcode presente sul packaging 100% custom.
RISULTATI OTTENUTI
L’attività è risultata efficace (open rate 63%) e mirata (CTR 45%).
Il messaggio ha avuto un ottimo esito in termini di coinvolgimento (71%), generando una buona conversione (25% dei destinatari ha compilato il questionario).
Dai feedback è emerso sia l’apprezzamento dei progettisti circa il webinar sia una loro predisposizione a partecipare a ulteriori eventi digitali futuri.
Ora non ti resta altro che mettere in pratica tutto ciò che hai appena letto! Ti trovi in difficoltà? Non sai da dove iniziare per segmentare i tuoi lead o per impostare campagne di Lead Nurturing? Approfondisci l’argomento contattando un nostro esperto!
