Smarketing. La soluzione vincente per un inbound marketing di successo

Qual è il principale obiettivo che accomuna il reparto Marketing e i Sales? Sicuramente, acquisire nuovi clienti e aumentare i tassi di conversione. E lo sapevi che, secondo una recente analisi, questo KPI può essere raggiunto molto più velocemente grazie a una stretta collaborazione tra i due uffici?

Tutto ciò può portare a un 67% in più di possibilità di chiusura positiva del numero di trattative; dal report condotto da LinkedIn, infatti, emerge che l’l’85% degli intervistati si dichiara totalmente a favore di una cooperazione tra Marketing e Sales in quanto portatrice di importanti miglioramenti aziendali sia in termini di fatturato sia di interconnessione tra componenti del team. 

Vuoi scoprire quali sono i vantaggi dello Smarketing e conoscere alcune tecniche di successo? Continua a leggere il nostro articolo!

I rapporti tra ufficio marketing e reparto sales non sono mai stati particolarmente floridi: secondo Forbes circa il 55% dei marketers non conosce quali risorse vengono utilizzate dal team sales e, per contro, il reparto vendite utilizza poco più del 33% dei contenuti messi a disposizione dal reparto marketing. Insomma, questi due mondi non fanno altro che viaggiare su due strade parallele.  

L’uno accusato di inefficienza nel reperimento di lead in target, l’altro giudicato e inesperto nel portare a termine le vendite (leggi le strategie più efficaci per un Value Selling di successo). Questa è stata e, ahimé, è tuttora la situazione interna di molte aziende B2B; da qualche anno però le regole di gioco sono mutate e i due mondi hanno cominciato a intersecarsi. Questo è il vero ruolo dello Smarketing: permettere l’allineamento tra il team sales e il team marketing, con lo scopo di impostare una strategia di gioco capace di condurre a un unico traguardo: crescita dei ricavi e aumento dei profitti. 

In altre parole, il rapporto che si dovrebbe venire a creare tra ufficio Marketing e reparto Sales non è altro che quello che nella pallavolo intercorre tra alzatore e schiacciatore: l’uno prepara la palla per l’azione finale, l’altro mette in atto la tecnica d’attacco e sfrutta la palla disposta dal compagno. 

Lo stesso Kyle Jepson, Inbound Sales Professor in HubSpot Academy, afferma che: “Lo Smarketing dovrebbe essere visto come un lavoro di team. E “team”, in questo caso, non ha nulla a che fare con organigrammi o reparti. La ricerca condotta sull’efficacia dello Smarketing fa un’importante distinzione tra team e gruppi di lavoro. […] In un gruppo di lavoro, le persone sono molto indipendenti nel portare a termine i propri compiti. I membri di un team, invece, hanno bisogno l’uno dell’altro per portare a termine il lavoro.” 

Secondo Keri Witman, Co-Founder e Presidente di Clever Lucy, l’allineamento fra reparto Sales e ufficio Marketing è di vitale importanza e rappresenta l’unico modo che possiedono le aziende, soprattutto quelle B2B, per continuare a svilupparsi e a evolvere. Ecco i 4 vantaggi che può portare una strutturata metodologia di Smarketing. 

1. 1. Uniti verso un unico cliente. Lo Smarketing permette una più chiara comprensione e, di conseguenza, individuazione del potenziale cliente; questo permetterà inoltre un concreto miglioramento dell’inbound aziendale. 
   2. Strategia unica e condivisa. Un miglior allineamento delle parti condurrà a una migliore comunicazione interna e di conseguenza alla messa a punto di una strategia orientata verso la visione di insieme, la cosiddetta “big picture” in grado di amplificare l’impatto delle attività di sales e di marketing sulla crescita del business aziendale. 
   3. Due funnel in uno.Lo Smarketing consentirà la fusione di due funnel, quello di vendita e quello di marketing, in uno solo, che fornirà una visione unica, unitaria e, soprattutto, realistica del percorso end-to-end svolto dall’acquirente o dal potenziale cliente.azienda.
   4. Crescita dei ricavi aziendali. Come già accennato inizialmente, un efficace allineamento tra Marketing e Sales può portare notevoli miglioramenti in termini di fatturato. Secondo una ricerca condotta da Christina O’Connor, Audience Marketing Lead in Pinterest, porta all’azienda un aumento del: 
      • 58% in termini di customer retention;
      • 58% in termini di efficienza delle azioni del team Sales&Marketing;
      • 54% in termini di performance finanziarie;
      • 52% in termini di produttività.

Insomma, sembra proprio che lo Smarketing si presenti come il metodo più innovativo ed efficace per l’acquisizione di lead estremamente qualificate che conducono a un aumento reale del fatturato. 

Passare dalla teoria alla pratica non è sempre così automatico e meccanico. Molti, arrivati a questo punto, staranno pensando:

Tutto molto interessante ma… Com’è possibile portare concretamente il reparto Sales e il reparto Marketing a collaborare?

Non preoccupatevi, in vostro aiuto abbiamo raccolto alcuni semplici step da seguire e da tenere a mente per realizzare un inbound marketing di successo. 

Come si è accennato all’interno del paragrafo precedente, uno dei vantaggi dello Smarketing è la realizzazione di un unico Funnel di vendita. Ma nel concreto in cosa consiste? Quali sono i passaggi da seguire? Il Funnel si presenta suddiviso in 3 sezioni in cui il marketing è responsabile della parte superiore (TOFU – Top of the Funnel), il sales della parte inferiore (BOFU – Bottom of the Funnel) ed entrambi si occupano della parte mediana (MOFU – Middle of the Funnel). Data la condivisione dei processi e dei compiti sarà di vitale importanza che i due team parlino la stessa lingua, ad esempio definendo il percorso che un potenziale cliente dovrà compiere.

Il miglior modo per comprendere che la direzione intrapresa sia quella corretta e per capire in che modo aggiustare il tiro è uno e uno solo: realizzare Report in grado di fornire feedback concreti e misurabili. Il Close-Loop Report, con cadenza trimestrale, porterà benefici a entrambe le parti oltre che all’azienda in generale.

Una delle difficoltà aziendali più frequenti è la mancanza di comunicazione e di chiarezza degli obiettivi e dei compiti; per far fronte a questi problemi giunge in aiuto il modello R.A.C.I., un modello di responsabilità utile a individuare i diversi ruoli di ciascun membro del team. In cosa consiste? R sta per Responsabile operativo; A sta per Responsabile ultimo; C sta per Consulted, cioè la persona che fornisce input su come svolgere l’attività; I sta per Informed, cioè la persona che deve rimanere sempre aggiornata sullo stato di avanzamento dei vari progetti.